Чому продажі в березні просіли — це сезон чи щось інше?
Це не мертвий сезон. Це одна людина.
Продажі впали на 700 000 проти очікуваного. Тренд у нормі, сезон навіть у плюс. 89% усього провалу — це один менеджер, у якого був важкий місяць. Решта команди відпрацювала як завжди.
−0 грн
Провал березня проти очікуваного (тренд + сезон). Із них −620 000 дала Романюк — ваш найсильніший продавець. 89% просідання в одній людині.
Перш ніж вводити «антикризові заходи»
Правильний діагноз коштує грошей
Списати провал на ринок — означає лікувати всю команду від хвороби, якої в неї немає. А справжня причина точкова.
−0,6%
Нижче очікуваного. Факт 2,7 млн проти прогнозу 3,4 млн.
+0k
Сезонний фактор березня — у плюс. Весна для будматеріалів радше сильна. Сезон ні до чого.
0%
Провалу — одна людина. Решта шість менеджерів у межах норми.
Динаміка та прогноз
Один місяць вибивається — і ось наскільки
Суцільна лінія — факт по місяцях. Пунктир — тренд (він іде вгору). У березні факт провалюється нижче очікуваного на 700 тис. А далі — прогноз на квітень у двох сценаріях.
Факт по місяцяхТренд (↑ у нормі)Ризик-сценарій квітняПрогноз при відновленні
Розкладаємо просідання
З чого складається очікуваний і фактичний результат
Очікуваний рівень — це тренд плюс сезон. Обидва в порядку. Уся різниця — в аномалії.
Тренд
3 350k
↑ у нормі, зростає
+
Сезон
+50k
березень радше сильний
−
Аномалія
700k
−620k = Романюк
=
Факт
2 700k
що ви побачили у звіті
Чому «сезон» — хибний діагноз. Сезонний коефіцієнт березня додатний: для будматеріалів це початок будівельного сезону. Якби причина була в ринку, просіли б усі менеджери й усі напрямки. А просів один. Це не крива ринку — це крива однієї людини.
Хто дав відхилення
Провал має ім'я
Відхилення кожного менеджера від його ж очікуваного рівня. Один рядок — і все стає зрозуміло.
Романюк О.
−620 000
Савченко Ю.
−60 000
Ковальчук І.
−40 000
Гнатюк С.
−30 000
Бондар В.
−20 000
Мельник А.
+20 000
Ткаченко Д.
+50 000
Що робити
Лікувати причину, а не симптом
Провал точковий — і рішення теж має бути точковим, а не «трусити всю команду».
01 · причина
Поговорити з Романюк
Розібратися, що сталося саме цього місяця: відпустка, хвороба, втрата великого клієнта, вигорання? Причина одномоментна й вирішувана. Повернення до норми закриває майже весь провал.
повернення ~620 000/міс
02 · ризик
Знизити залежність від однієї людини
Коли 89% провалу дає один продавець — це не лише про цей місяць, а про крихкість. Дублювати ключові акаунти Романюк, підстрахувати передачею частини бази, щоб її відсутність не валила показник.
стійкість до відсутності
03 · швидкість
Авто-розклад аномалій
BAFDIM щомісяця розкладає динаміку на тренд, сезон і аномалію — і одразу показує, хто саме дав відхилення. Діагноз за дні, а не «здається, березень слабкий» на планірці за квартал.
діагноз за дні, не квартал
Ціна правильного діагнозу
+620 000 грн/міс
Повернення одного менеджера до норми замість «антикризових заходів» по всій команді. Ви лікуєте причину — і не приймаєте хибних рішень на 6 інших людей через одну.
Це сезон чи хтось конкретний? Ваш BAF знає.
На демо розкладемо вашу динаміку на тренд, сезон і аномалію — і покажемо, хто дав відхилення. 30 хвилин, без слайдів.